Quase 100% das compras passam em algum momento pela internet.
Nada de entrar em canteiros de obras ou stand de vendas. Já há alguns anos, quando um consumidor decide comprar um imóvel, o seu ponto de partida é a internet. Por isso, construtoras e imobiliárias passaram a investir em conteúdo e ferramentas digitais para conquistar o público e se aproximar dos clientes. Sites, blogs, canais multimídia, perfis em redes sociais, aplicativos para smartphones, ações mobile e atendimento online formam a base do alicerce para se vender uma casa atualmente.
As compras de imóveis pela internet, no entanto, estão ainda longe de ser uma modalidade de transação efetiva. Os tramites burocráticos da ação não permitem que o consumidor realize todas as etapas da compra no conforto da sua casa. As imobiliárias, por outro lado, oferecem cada vez mais serviços online, deixando apenas que as assinaturas de contrato sejam presenciais. Até os casos de compras do exterior, por enquanto, são realizados por um procurador.
“Acredito que vamos ainda vender um empreendimento 100% pela internet. Não será hoje, mas no futuro conseguiremos que o cliente escolha e compre seu imóvel por meio de um certificado e uma assinatura digital, que já existe, e faça o pagamento da entrada via internet bank”, declara Gustavo Zobaran, especialista em Comércio Eletrônico e Coordenador de Departamento de Marketing Digital da Brookifield, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Estratégias para diversificar no mercado
Os meios digitais têm um papel importante no plano de divulgação, venda e pós-venda de empreendimentos imobiliários. Em 2010, a Cyrela contabilizou 20% das vendas realizadas por meio de um canal online, o dobro do ano anterior. O site da companhia recebeu quatro milhões de visitas no mesmo período. “Acreditamos que uma fração desses acessos gera contatos e uma fração de contatos gerará vendas”, afirma Fernando Moulin, Gerente-geral de E-Business da Cyrela Brazil Realty, em entrevista ao portal.
Em 2011, as construtoras passaram a investir em novidades para atrair o público e aumentar o relacionamento das empresas com os clientes, com ações desde o chat online com os corretores a aplicativos para smartphones e canais de comunicação pelas redes sociais. Afinal, a busca por imóvel no meio digital não é mais uma novidade e todas as imobiliárias já possuem, pelo menos, uma página na web.
Por isso, a Coelho da Fonseca aumentou sua presença nas redes sociais como um caminho para o crescimento de vendas. Recentemente, a empresa criou um brand channel no Youtube com mais de 1.200 vídeos com lançamentos e informações que os internautas buscam por meio de filtros ou por um mapa. Somente em três dias no ar, o canal de pesquisa já tinha recebido mais de 10 mil acessos. “Percebemos que o cliente passava muito tempo olhando os vídeos no site e decidimos criar uma ferramenta totalmente inédita na América Latina”, afirma Allan Fonseca, Diretor de Canais e Inovação da Coelho da Fonseca, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A busca pela inovação
A plataforma de atendimento online da Cyrela existe desde 2003 e após tanto tempo a empresa decidiu inovar na comunicação com o cliente. No início do ano, a companhia estreou no Facebook com a intenção de criar uma plataforma direta de diálogo com os compradores. O chat virtual com o corretor do site passou a ser disponível também na fan page da marca, que hoje conta com mais de 8,4 mil usuários.
“A capacitação do corretor online na relação com o cliente é totalmente direcionada para converter o contato em uma visita, um agendamento e até uma possível venda. Consideramos que um negócio foi fechado pela internet quando todo o processo de escolha é realizado por meio desse corretor”, explica Moulin, da Cyrela.
Na busca pela inovação a construtora também entrou no Instagram. A rede social de compartilhamento de fotos pelo Iphone foi usada como ferramenta para a campanha promocional “Decora Minha Casa”, realizada em parceria com a Florense Alphaville. A ação, ainda em andamento, premiará um usuário com móveis planejados no valor de R$ 10 mil para transformar um cômodo da casa. Com o projeto, a Cyrela pretende transmitir o conceito de realizadora de sonhos e aumentar o relacionamento da marca com os consumidores.
Ações de mudança
Para ir além, a Coelho da Fonseca disponibilizou o site e sua página no Facebook em seis línguas para aumentar a comunicação com todos os públicos, já que os estrangeiros representam 5% dos acessos totais dos canais da empresa. Presente em 16 capitais brasileiras, a imobiliária de alta renda estima que 30% das vendas realizadas no ano passado começaram pelo meio online.
“Para não criar confusão no mercado, não comunicamos que realizamos vendas pela internet. Mas quase 100% dos clientes para procurarem um imóvel em algum momento passam pela internet”, esclarece Allan Fonseca.
A falta de uma regulamentação e indicadores do comércio eletrônico, principalmente no setor imobiliário, não permitem que as companhias digam que realizaram vendas pela internet. Apenas mediante uma norma reguladora, que faça com que todas as empresas sigam os mesmos indicadores, é que será creditada uma quantificação de vendas online. Cada empresa segue atualmente seus próprios padrões.
Realizações pioneiras
Já é possível, contudo, receber informações de imóveis até mesmo por SMS. Nas placas de vende-se de algumas casas relacionadas a Coelho da Fonseca, por exemplo, o consumidor encontra um código para enviar uma mensagem e recebe todas as informações e fotos da casa pelo celular. A ação realiza um movimento de crossmedia, transportando os usuários da mídia offline para os canais online.
Indo para o relacionamento com o cliente online, a Masb, criada em 2007, a partir de uma equipe de antigas construtoras, criou o portal meu Meu Masb, que permite aos clientes terem todos os dados financeiros, boletos bancários, estatísticas do andamento das obras e a possibilidade de antecipar as parcelas do pagamento apenas acessando o canal. Em ação desde o começo do ano, a página recebeu 52 mil visitas e 40% dos clientes já a utilizam.
“Trabalhamos com empreendimento na planta e o ciclo é muito longo, geralmente três anos. Durante este tempo, recebíamos muitas demandas, principalmente de questões financeiras, por isso há um ano e meio começamos a planejar o canal de relacionamento com o cliente parar resolver estas questões em um ambiente totalmente online”, conta Camila Enoque, Coordenadora de Comunicação da Masb, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Ao completar 60 anos, a Ypê mostra na prática o que é fazer o Marketing de forma holística. De origem familiar, a empresa criou o departamento de Marketing apenas em 2002, mas desde o princípio caracterizou-se por manter uma preocupação constante em inovar. Entre os segredos do sucesso estão a entrega de uma equação verdadeira entre custo e benefício e o cuidado com o meio ambiente.
Transparência e confiança são atributos Ypê
A credibilidade conquistada pela marca junto aos consumidores acaba passando de um produto para o outro, o que facilita os projetos de extensão de linha. “Em primeiro lugar, a Ypê é muito querida. Tem como carro-chefe o detergente líquido, que é entregue com uma equação de valor que as consumidoras reconhecem. Com o tempo, essa boa relação construída a partir do detergente se espalhou por outros produtos”, ressalta Renata Lima, Diretora da Troiano Pesquisas e Desenvolvimento de Marca, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Marca reformula catálogo de produtos e expande atuação na internet com canal no Youtube e blog sobre moda.